DOANH NGHIỆP SMEs CẦN LÀM GÌ ĐỂ TỐI ƯU CHI PHÍ MARKETING (Phần 2)
Như đã khẳng định trong phần 1 (Xem Tại đây) thì câu chuyện tối ưu chi phí marketing tại các doanh nghiệp, đặc biệt các doanh nghiệp SMEs là việc khó. Tối ưu không có nghĩa là cứ cắt giảm chi phí mà tối ưu là bao gồm cắt giảm chi phí khi đặt vai trò của hoạt động marketing về đúng vị trí của nó và tính toán chi tiết từng hoạt động trong tổng thể marketing process (chu trình marketing trong doanh nghiệp) nói chung.
1. Hiểu đúng vai trò của Traditional marketing và Digital marketing
Có một thực tế phải thừa nhận rằng, khi internet ra đời, cộng với sự phát triển bủng nổ của công nghệ, của các nền tảng digital đã tạo ra thời kỳ bùng nổ của marketing. Tức là, các hoạt động marketing có thêm không gian nữa để triển khai. Giờ đây, doanh nghiệp có thể làm marketing từ offline tới online, hoặc chỉ chọn 1 trong 2 không gian này để thực hiện.
Tuy nhiên, việc lựa chọn không gian nào để thực hiện các hoạt động marketing, doanh nghiệp không nên quyết định dựa theo cảm tính mà cần có hệ quy chiếu để đánh giá và lựa chọn. Hệ quy chiếu đó bao gồm:
Sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp bạn đang cung cấp cho khách hàng là gì. Hiểu rõ ngành hàng, sản phẩm của doanh nghiệp mình bạn sẽ một phần biết được nhu cầu trải nghiệm của khách hàng tới đâu trước khi ra quyết định mua sản phẩm/dịch vụ của bên bạn.
Nguồn lực tài chính của doanh nghiệp bạn có tới đâu, có thể chi trả cho các hoạt động marketing trong từng không gian (truyền thống hay digital marketing) là bao nhiêu, trong bao lâu.
Nguồn lực con người để thực hiện các hoạt động marketing đó như thế nào? Cần lưu ý rằng, những bạn chuyên làm Digital marketing sẽ khó có khả năng làm tốt các hoạt động Traditional marketing, cụ thể là marketing tại điểm bán vật lý cụ thể (hay còn gọi là Trade marketing). Hoặc bạn có thể tuyển 2 trong 1. Câu chuyện tuyển 2 trong 1, mình sẽ đề cập chi tiết trong phần về Nhân sự bộ phận marketing ở dưới.
3 yếu tố mình nhắc đến ở trên liên quan trực tiếp tới 1 vấn đề lõi trong marketing, đặc biệt cần được chú ý trong giai đoạn hoạt động kinh doanh toàn cầu rời vào thời kỳ khó khăn như hiện nay, đó là: Trải nghiệm khách hàng. Doanh nghiệp cần phải bán hàng ở kênh bán mà ở đó trải nghiệm khách hàng là tốt nhất. Khách hàng cần cung cấp thông tin về sản phẩm/dịch vụ mà tại đó khách hàng dễ dàng tiếp cận nhất, dễ dàng tương tác và hiểu đúng thông tin nhất…
Mình đưa ra ví dụ sau để các chủ doanh nghiệp SMEs hay các bạn làm marketing trong doanh nghiệp SMEs dễ hình dung nhé:
+ Ví dụ 1: Bạn kinh doanh mặt hàng là thép xây dựng. Vậy bạn bán hàng trên các sàn thương mại điện tử hay bạn bán qua cửa hàng vật lý của bạn? Hoạt động truyền thông marketing và các hoạt động xúc tiến bán của bạn sẽ được thực hiện qua các phương tiện, kênh nào?
+ Ví dụ 2: Bạn kinh doanh dịch vụ đồ uống (cụ thể ở đây là café, nước ép). Vậy bạn bán hàng tại cửa hàng hay trên sàn thương mại điện tử hay trên chính các kênh truyền thông online do đơn vị bạn tự xây dựng? Bạn truyền thông marketing và thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng qua đâu?
+ Ví dụ 3: Bạn kinh doanh dịch vụ kiểm thử an ninh mạng (dịch vụ về công nghệ thông tin). Vậy bạn sẽ bán hàng thông qua đâu? Sử dụng công cụ marketing/bán hàng nào để bán hàng? Bạn dùng công cụ nào, phương tiện nào để thực hiện các hoạt động truyền thông marketing?
Qua 3 ví dụ trên, mình muốn nói rằng việc đề cao một không gian để thực hiện hoạt động marketing là việc bạn tự tay đóng khả năng mở rộng và tận dụng tối đa các không gian, công cụ, và phương tiện để thực hiện các hoạt động marketing (từ truyền thông marketing tới bán hàng). Việc lựa chọn các hoạt động marketing truyền thống hay các hoạt động marketing trên nền tảng digital bạn cần dựa trên các yếu tố liên quan ngành, sản phẩm, nguồn lực và quan trọng nhất là Trải nghiệm bạn tạo ra cho khách hàng.
2. Vẽ đúng hành trình khách hàng
Nhiều doanh nghiệp SMEs thường bắt đầu kinh doanh khi chủ doanh nghiệp có kiến thức chuyên môn hay thế mạnh ở 1 ngành nghề, sản phẩm nào đó. Việc kinh doanh cũng có thể phất lên nhờ thời điểm bắt đầu kinh doanh hoặc có khả năng tiếp cận nguồn khách dồi dào từ ban đầu. Nhưng, trong một thế giới kinh doanh nhiều cạnh tranh, việc doanh nghiệp không chú trọng vào việc thấu hiểu khách hàng sẽ làm giảm sức chiến đấu của doanh nghiệp. Một trong những việc nên làm, cần thiết phải làm với doanh nghiệp SMEs ngay tại thời điểm này là vẽ đúng hành trình khách hàng.
Hẳn nhiều anh chị chủ doanh nghiệp SMEs hay kể cả những bạn marketer làm việc trong doanh nghiệp SMEs đều đã nghe về hành trình khách hàng và cũng đã tìm hiểu những cách thức để vẽ hành trình khách hàng trên các nguồn thông tin tham khảo mở trên không gian internet hay trong các cuốn sách về kinh doanh, về marketing. Mình sẽ không đề cập lại phần lý thuyết về hành trình khách hàng trong bài viết này. Tại đây, mình chia sẻ vài lưu ý để các anh chị có thể vẽ đúng hành trình khách hàng cho doanh nghiệp của mình.
Hành trình khách hàng cho mỗi ngành hàng khác nhau là khác nhau. Tất nhiên, không phải khác nhau 100% nhưng, những điểm chạm quan trọng để từ đó giúp khách hàng tiếp cận tới doanh nghiệp, rồi kênh bán của doanh nghiệp, rồi cách khách hàng trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ là khác nhau. Nên các chủ doanh nghiệp SMEs không thể lấy hành trình khách hàng của ngành khác cắm cho ngành của mình nhé.
Hành trình khách hàng trong thời giới kinh doanh đa chiều (ít nhất là không còn chỉ kinh doanh offline hay trên các kênh truyền thống nữa mà đã có thêm nền tảng digital), thì hành trình khách hàng không phải là một đường thẳng tuyến tính từ điểm bắt đầu tới điểm kết thúc là mua sắm sản phẩm/dịch vụ.
Các doanh nghiệp khi xác định các hoạt động marketing được thực hiện trên không gian traditional marketing và cả digital marketing cần phải hiểu rõ hành vi của khách hàng tiềm năng tại từng không gian, từng điểm chạm tại đó là gì để có thể cung cấp thông tin, tiếp xúc hoặc có những tác động tích cực tới họ.
Nếu các anh chị chủ doanh nghiệp SMEs hay các Marketer trong doanh nghiệp SMEs cần hướng dẫn chi tiết vễ hành trình khách hàng cho doanh nghiệp mình hay ngành hàng của mình, hãy chú ý đón đọc những nội dung tiếp theo trong thời gian tới của Giang.
3. Xây đúng cơ cấu để sử dụng tối ưu nhân sự marketing
Nhiều anh chị chủ doanh nghiệp SMEs cho rằng, để tối thiểu chi phí nhân sự marketing thì cần tuyển một vài marketer đa nhiệm, cái gì cũng biết. Đó cũng là một cách nhưng không phải cách tối ưu chi phí marketing. Tại sao?
Sức hấp dẫn về thu nhập về các hoạt động marketing tại doanh nghiệp SMEs thường thấp hơn các doanh nghiệp vừa và lớn. Rất nhiều marketer chọn làm tại doanh nghiệp vừa và lớn đôi khi không chỉ đến từ thu nhập mà còn từ các yếu tố sau: văn hóa doanh nghiệp, môi trường làm việc, điều kiện làm việc, cơ hội được tiêu ngân sách lớn, cơ hội được triển khai các hoạt động marketing mà doanh nghiệp SMEs không có. Do đó, những marketer nhiều tài năng sẽ ít chọn doanh nghiệp nhỏ làm nơi cất cánh và phát triển sự nghiệp trong lĩnh vực marketing. Tuy nhiên, nhân tài không thiếu, điều quan trọng là chính chủ doanh nghiệp SMEs cần phải xác định rõ vai trò của bộ phận marketing, cơ cấu của bộ phận marketing và mối quan hệ của bộ phận marketing với các bộ phận khác trong doanh nghiệp của mình.
Mình thi thoảng bắt gặp tâm sự của một số nhân viên marketer trong doanh nghiệp SMEs, hay qua một số khảo sát nho nhỏ mình tự làm trên nền tảng social để các bạn marketer trong doanh nghiệp SMEs chia sẻ thì có mấy điểm chính như sau:
Bộ phận marketing chỉ có 1 người và làm từ A-Z: từ viết bài fanpage, viết nội dung và quay dựng youtube hay tiktok tới thiết kế hình ảnh, chạy Ads, phát tờ rơi, tới lên hẳn kế hoạch marketing cho cả năm.
Chủ doanh nghiệp SMEs nay có mục tiêu thế này, mai có mục tiêu thế khác.
Nhân viên content marketing phải đi làm chăm sóc khách hàng, trả lời mọi thắc mắc của khách hàng trên nền tảng social, thậm chí phải bán hàng luôn, phải đóng gói hàng…
Nhân viên marketing phải tự vẽ business model canvast (BMC) của công ty SMEs chứ không phải là người được chủ doanh nghiệp SMEs cho biết về BMC của doanh nghiệp.
Nhân viên marketing phải tự viết mô tả sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp thay vì được chủ doanh nghiệp SMEs hay bộ phận sản xuất sản phẩm/dịch vụ cung cấp thông tin. Cần lưu ý rằng, các marketer không phải là người tự làm sản phẩm/dịch vụ. Họ chỉ là người sử dụng ngôn ngữ, cách truyền đạt của một người làm marketing để thu hút khách hàng tiềm năng thông qua thông tin nguyên liệu mà họ được cung cấp.
Nói như trên, không có nghĩa là phải phát sinh ra nhiều vị trí marketer. Nhưng chủ doanh nghiệp SMEs cần phải hiểu rằng: Cần phải định nghĩa rất rõ bộ phận và vị trí nhân viên marketing trong doanh nghiệp mình là sẽ làm gì, đóng góp giá trị nào, có mối quan hệ trực tiếp với những bộ phận hay vị trí nào khác trong công ty. Qua đó, doanh nghiệp SMEs mới có thể tuyển đúng nhân sự marketing mà doanh nghiệp mình cần. Đó chính là việc tối ưu chí phí nhân sự marketing.
Trong phần tiếp theo của chuỗi bài về tối ưu chi phí marketing trong doanh nghiệp SMEs, mình sẽ chia sẻ góc nhìn và kinh nghiệm của mình về việc xây dựng bộ KPIs để đo đếm hiệu quả của các hoạt động marketing mà không cồng kềnh, dễ sử dụng với doanh nghiệp SMEs nhé.
Đừng quên Subcribe blog của mình nếu các anh chị chủ doanh nghiệp SMEs, hay các marketer đang làm việc trong doanh nghiệp SMEs thấy nội dung mình chia sẻ là hữu ích nhé. Ngoài ra, mọi người có thể theo dõi và liên hệ mình cho công việc qua các kênh sau: