CẠM BẪY TƯ DUY: 5 THIÊN KIẾN NHẬN THỨC KHIẾN MARKETER MẮC SAI LẦM

Trong lĩnh vực truyền thông và marketing, việc đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu và sự khách quan là tối quan trọng. Tuy nhiên, tâm trí con người thường bị điều khiển bởi những “lối tắt tư duy” vô thức, được gọi là Thiên kiến Nhận thức (Cognitive Biases), dẫn đến những phán đoán sai lầm, lãng phí ngân sách và bỏ lỡ cơ hội.

Dưới đây là 5 thiên kiến phổ biến nhất mà mọi marketer cần nhận diện và vượt qua.

1. Thiên kiến Quá tự tin (Overconfidence Bias) – Kẻ thù của sự Học hỏi

Đây là việc đánh giá quá cao kiến thức và khả năng phán đoán của bản thân.

• Tác hại: Khi một marketer quá tự tin vào công thức thành công trong quá khứ, họ sẽ bỏ qua dữ liệu thị trường mới và coi thường các chiến lược đột phá của đối thủ. Sự ngạo mạn này biến kiến thức thành rào cản, khiến họ không thể thích ứng với sự thay đổi liên tục của hành vi người tiêu dùng và các nền tảng mới.

2. Thiên kiến Xác nhận (Confirmation Bias) – Cái bẫy của Niềm tin Cố định

Xu hướng tìm kiếm, diễn giải thông tin chỉ để củng cố cho niềm tin hoặc giả định đã có sẵn.

• Tác hại: Nếu bạn tin rằng khách hàng của mình chỉ quan tâm đến giá, bạn sẽ chỉ tìm kiếm các báo cáo ủng hộ giả định đó và lờ đi những yếu tố khác (chất lượng, trải nghiệm thương hiệu). Điều này dẫn đến việc xây dựng chiến lược truyền thông phiến diện, bỏ sót những động lực mua hàng quan trọng khác của khách hàng.

3. Thiên kiến Mỏ neo (Anchoring Bias) – Khi quá khứ níu giữ hiện tại

Xu hướng dựa quá nhiều vào một mẩu thông tin ban đầu (”mỏ neo”) khi đưa ra quyết định, bất kể tính liên quan của nó.

• Tác hại: Marketer có thể neo mức giá bán lẻ đề xuất ban đầu (MSRP) làm mỏ neo, khiến mọi chiến lược định giá và khuyến mãi sau đó đều bị ảnh hưởng bởi con số đó. Hoặc họ neo vào ngân sách của năm trước thay vì nhu cầu thực tế của chiến dịch mới, dẫn đến việc phân bổ nguồn lực thiếu linh hoạt và kém hiệu quả.

4. Thiên kiến Chi phí Chìm (Sunk Cost Fallacy) – Nỗi sợ buông bỏ

Xu hướng tiếp tục đầu tư vào một dự án thất bại chỉ vì đã bỏ ra quá nhiều nguồn lực (thời gian, tiền bạc) trước đó.

• Tác hại: Đây là nguyên nhân khiến các team marketing tiếp tục rót tiền vào một chiến dịch quảng cáo không hiệu quả hoặc một kênh truyền thông lỗi thời. Họ không muốn thừa nhận sự “lãng phí” của khoản đầu tư ban đầu, từ đó dẫn đến lãng phí lớn hơn trong tương lai. Marketing hiệu quả đòi hỏi khả năng cắt lỗ nhanh chóng.

5. Thiên kiến Vị kỷ (Self-Serving Bias) – Sự ngộ nhận về thành công

Xu hướng nhận công lao khi thành công (do năng lực bản thân) và đổ lỗi cho yếu tố bên ngoài khi thất bại.

• Tác hại: Thiên kiến này cản trở việc học hỏi từ thất bại. Khi chiến dịch thành công, marketer tự cho mình là thiên tài. Khi thất bại, họ đổ lỗi cho thị trường, đối thủ, hoặc team khác. Sự thiếu trách nhiệm và khách quan này làm tê liệt quá trình phân tích sau chiến dịch (post-mortem), ngăn cản việc cải thiện hệ thống và kỹ năng thực sự.

Tóm lại, để trở thành một marketer sắc bén, bạn phải học cách liên tục nghi ngờ chính bộ não của mình. Hãy đặt câu hỏi cho mọi giả định, dựa vào dữ liệu khách quan, và luôn sẵn sàng thay đổi chiến lược, bất chấp những gì kinh nghiệm cá nhân hay cảm xúc mách bảo.